全国2010年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分.
1.价值型谈判也叫（ ）
A.软式谈判
B.硬式谈判
C.原则型谈判
D.让步型谈判

2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）
A.货物贸易谈判
B.劳务贸易谈判
C.技术贸易谈判
D.违约赔偿谈判

3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（ ）
A.3
B.4
C.13
D.14

4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（ ）
A.经济性信息
B.自然环境信息
C.社会环境信息
D.消费心理信息

5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ ）
A.力求尽快达成协议
B.争取最后的利益收获
C.力争获得更多的让步
D.保证已取得的利益不丧失

6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（ ）
A.注重立场
B.对事不对人
C.尽可能让步
D.不让对方获益

7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ ）
A.中国人
B.日本人
C.韩国人
D.巴西人

8.国际商务谈判的人员风险包括（ ）
A.政治风险
B.市场风险
C.自然风险
D.沟通风险

9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ ）
A.平等互利
B.灵活机动
C.友好协商
D.依法办事

10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ ）
A.马什所著的《谈判的艺术》
B.马什所著的《合同谈判手册》
C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》
D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》

11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（ ）
A.软弱型模式
B.进取型模式
C.合作型模式
D.强有力型模式

12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（ ）
A.不问不答
B.有问必答
C.能言不书
D.能书不言

13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（ ）
A.3.3％以下
B.3.3％～8.3％
C.8.3％～13.3％
D.13.3％以上

14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（ ）
A.豪放热心
B.浪漫随意
C.求成心切
D.效率较高

15.商务谈判的四种目标之间的关系是（ ）
A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ ）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.签约阶段
D.正式谈判阶段

17.与大陆法相比,英美法的特点是强调（ ）
A.成文法
B.法典化
C.逻辑性
D.判例性

18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（ ）
A.根据谈判对象确定组织规模
B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C.谈判人员应层次分明、分工明确
D.谈判人员不应赋予法人代表资格

19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（ ）
A.澄清式
B.探索式
C.协商式
D.诱导式

20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（ ）
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险 

22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（ ）
A.谈判目标
B.谈判计划
C.谈判进度
D.谈判人员
E.谈判时间

23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）
A.善变
B.友好而坦诚
C.交易条件比较苛刻
D.关系网广泛而且坚固
E.喜欢谈与"吃"有关的生意

24.制定谈判方案的基本要求包括（ ）
A.具体
B.全面
C.灵活
D.简明
E.扼要

25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ）
A.从自谦入题
B.从题外话入题
C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题

三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共l2分)
26.立场型谈判
27.最优期望目标
28.仲裁协议
29.合同风险

四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
30.国际商务谈判的特殊性有哪些?
31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.
32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.
33.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法.
34.简述商务谈判中提问的要诀.

五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)
35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段.

六、案例分析题(本大题共l小题,12分）
37.背景材料:
某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.
问题:
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?
(3)该国商人的谈判风格是什么?