第十一章　谈判实践的国别比较

　　一、名词解释

　　1、谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想.

　　2、一揽子交易:是指洽谈某一项目时,将（设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等）一系列问题放到一起而形成的方案.

　　二、选择题

　　1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的.

　　2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任.

　　3、交谈中要注意四方面的禁忌:举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌.

　　三、简答题

　　1、试论文化习俗对谈判的影响.

　　（1）文化习俗影响谈判决策（2）文化习俗影响谈判方式（3）文化习俗影响谈判态度

　　（4）文化习俗影响谈判效率（5）文化习俗影响谈判群体

　　2、谈判风格含义包含哪些内容?

　　谈判风格:是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想.

　　（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

　　（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

　　（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

　　（4）谈判风格的形成原因是具有一致性,被同一国家或地区的谈判人员所认同

　　3、简述美国人的谈判风格?

　　（1）干脆利落,毫不含糊（2）雷厉风行,重视效率（3）追求实利,不讲情面

　　（4）喜欢采用一揽子交易（5）重视合同,以法为据（6）充满自信,善于竞争

　　4、简述日本人的谈判风格?

　　（1）以礼求让,顾全情面（2）强调等级,重视地位（3）慎重决策,集体参与

　　（4）耐心十足,婉转圆滑（5）精于商务,以柔克刚（6）轻视法律,重视履约

　　5、简述英国人的谈判风格?

　　（1）言行稳重,重视友谊（2）自信心强,灵活性差（3）崇尚守时,讲究效率（4）忌谈政治,宜谈天气

　　6、简述德国人的谈判风格?

　　（1）准备充分,严谨周密（2）认真负责,讲究效率（3）自信执着,坚持己见（4）崇尚契约,严守信用

　　7、简述法国人的谈判风格?

　　（1）坚持使用法语谈判（2）偏爱采用横向谈判（3）重视友谊,富有情趣（4）强调个人,轻视集体

　　（5）急于签约,常常反悔

　　8、简述韩国人的谈判风格?

　　（1）准备充分,注重礼仪（2）注重技巧,直言不讳（3）重视关系,轻视契约

　　9、简述俄罗斯人的谈判风格?

　　（1）固守传统,缺乏灵活（2）节奏缓慢,效率低下（3）注重礼仪,长于策略

　　10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌

　　谈判活动中的馈赠礼品,主要时为了联络感情,增强友谊,促进谈判进展.

　　（1）了解风俗习惯:西方人忌讳棕色物品,棕色视为邪恶凶丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆,不喜欢有狐狸图案的礼品

　　（2）突出民族特色:我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品,如景泰蓝、丝绸金秀等,不宜过于昂贵,否则对方认为是贿赂,引起对方的疑虑于戒备

　　（3）注意时间场合:法国人下次重逢赠礼,英国人在晚餐后或看完戏后赠礼,我国是在别离前赠礼

　　（4）讲究赠受方式:我国不讲究包装,不当面拆礼物,西方人及日本人注重包装,西方人当面拆礼物,并表示赞赏

　　11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么?

　　特点:

　　（1）自尊心强,爱面子,历史感强（2）谈判时性原则性强,灵活性差

　　（3）谨慎多疑,条件苛刻,"防人之心不可无”（4）重视友情,讲义气,热情好客

　　（5）善于讨价还价（6）有时表现为缺乏商业知识,办事效率低,履约率低

　　对策:

　　（1）态度谦恭,顾全面子,勿伤其自尊（2）要有耐心,"一切都需要等待”

　　（3）注意联络感情,取得信任,建立长期友好关系（4）适当报高价格,步步为营,不可轻易降价.

　　12、交谈的礼仪与禁忌是什么?

　　（1）举止忌:忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、

　　玩弄东西、抓耳挠腮

　　（2）谈话忌:忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、

　　嘲弄异性

　　（3）语气忌:忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊

　　（4）礼遇忌:忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别.